摘要
事实上，酒店行业的需求具有很强的季节性，需要提前计划以防止收入下降。削减成本，虽然有时被认为是可以忍受的，但不再有帮助，因为支出有难以逾越的门槛。另一方面，通过提高利率来增加收入，会对需求水平产生负面影响。在淡季，旅行者对价格更敏感，因此，较高的价格会让顾客转向其他竞争对手。为了解决需求、供应和价格之间的折衷问题，本文提出了一个模型，用以检验季节性需求和价格之间的平衡，从而使酒店经营者的利润最大化。具体地说，我们提出了一种方法，发现需求的季节弹性在最优利润。该模型能够评估价格与市场需求的平衡，有助于酒店的评估。为了验证该模型，收集了来自迪拜国际和国内酒店的数据集，并用于基准测试。研究发现，与当地酒店相比，国际酒店面临着更高的季节性。只有几家酒店(本地和国际)成功地实现了价格与需求的季节性平衡。研究还发现，由于客房供应高，淡季的需求更有弹性，而在旺季的需求弹性较小。该模型是将酒店与价格和需求联系起来的有效工具，有助于酒店管理者获得更多关于基准和评估的见解。
介绍
面对竞争对手，大多数酒店营销经理在打开和关闭在线旅行社的渠道上花费大量的时间，同时操纵价格以保持良好的价格需求平衡。有些公司倾向于使用相对复杂的收入软件来解决定价问题。在酒店定价和销售控制技巧中，酒店经营者应考虑需求弹性，这是定价的基本经济学理论。酒店业的弹性是由酒店客房的需求与价格之间的差异来定义的。例如，当一家酒店提高价格时，可以观察到需求下降。因此，这个市场被认为是有弹性的。换句话说，弹性需求是当价格影响特定市场的需求规模时可以注意到的一种模式。另一方面，当价格对需求规模的影响最小时，可以观察到无弹性需求。例如，油价的变化可能不会显著影响其需求。
酒店在接待业务中遇到明显的季节性需求，可分为一系列的旺季和淡季。在旺季，由于入住率高，酒店客房价格似乎不受需求规模的影响。因此，与淡季相比，旺季的房间需求似乎缺乏弹性。因此，在淡季，对客房的需求对价格表现出更大的响应性和弹性，在淡季，酒店管理者倾向于通过价格和客房可用性/升级/追加销售来克服需求的下降。影响需求弹性的因素包括房间的可用性、需求、购买者的利润、停留时间、季节性、“交易”定价和需求/价值解释。由于本研究将迪拜城市作为旅游模型，表1显示了2017年至2020年的入住率。数据的季节性模式可以在图1中观察到，在夏季可以注意到淡季。
迪拜酒店的估计入住率。数据来源:STR.com, Hotstat.com
与2019-2020年的实际需求相反，几乎所有关于酒店行业的文献预测研究都预测迪拜的酒店预订将显著增加，原因是许多新景点，其中包括令人难以置信的2020年世博会奇观。但是，由于2019年末新冠肺炎疫情的爆发，整个酒店行业出现了滑坡，游客数量大幅下降。特别是迪拜，由于疫情和2020年世博会被迫推迟，经济严重下滑。
与此同时，对机场和酒店的投资，以及服务业的多样化，正在推动迪拜的发展和吸引力。预计这类景点的数量和规模将继续增加。事实上，主题公园、文化景点、地球村、2020年世博会和价格实惠的酒店的兴起，已经让迪拜的酒店业在2020年后走上了持续增长的轨道。重要的旅游发展，如IMG冒险世界，迪拜公园和度假村，文化景点，如阿布扎比卢浮宫，城市步道，La mer和JBR预计将稳步吸引休闲游客在2020年以后的很多年。目前的旅游机会、现代化的目的地、现有场馆的改善、新品牌的引入以及生活质量的提高预计将吸引更多游客，并提高在迪拜的总逗留时间。
通过大量的文献研究和商业报告，季节性被认为是酒店业的明显特征。在阿拉伯联合酋长国(UAE)，由于夏季极端温度，淡季在6月底到9月之间逐渐出现。与北半球的气温较低相比，游客们更喜欢在冬天去迪拜旅游，因为那里的天气温和。这种季节性影响了回报的规模，这给寻求增加利润的收入经理带来了更多的挑战。淡季时，特价商品过多，给了顾客更多的讨价还价的空间，使得需求的弹性更大。相比之下，旺季的价格更加严格，客户的利润空间更小。价格和供应、追加销售和升级的交替模式需要更好地理解两个季节的价格和需求关系。
因此，本研究扩展了之前的文献，展示了一个跨季节的利润最大化模型，帮助酒店经营者将自己的业务与其他酒店的业绩地图放在一起。本文有助于酒店行业的定价实践的认识，特别是在迪拜作为世界商业和旅游中心之一。本文提出了一种适用于酒店行业的新模式，以在不同季节之间找到价格、客房服务和追加销售之间的平衡。该模型发现不同的弹性国内和国际酒店应最大化的利润。这一领域的另一个重要贡献是，该模型能够通过不同季节的价格和客房供应之间的正确平衡，判断特定酒店是否符合利润最大化。
迪拜酒店业的需求与供给
迪拜的旅游业、物流、制造业和服务业提供了石油和天然气以外的增长机会，而石油和天然气是许多中东海湾地区经济体所依赖的行业。STR酒店管道的最新数据显示，在中东和非洲地区，阿联酋在建酒店和客房数量最多。
如今，迪拜已成为名副其实的国际旅游胜地。在相对短暂的历史中，迪拜在旅游业方面取得了显著成就，根据万事达卡的全球城市指数，它是2019年第四大旅游目的地，吸引了来自世界各地233个国家的1673万名游客(迪拜政府-旅游和商务营销部，www.visitdubai.com/2019)。与2018年相比，增长5.1%，741家入选酒店的主要客源市场游客人数以两位数增长，平均每位游客入住8天，平均入住率为76%。2019年，客房库存为126,120套，同比增长9%。
2019年另一项引人注目的业绩是迪拜的宾客住宿市场，总房间夜数首次超过3200万，比2018年报告的3.13亿房间夜增长6.5%。图2显示来访目的和平均逗留时间的比例。
访问目的及停留时间。数据摘自DTCM《2019年度游客报告》
2019年10月，平均每日房价(ADR)为389.11 AED，每间可用房为266.57 AED。但是，迪拜的酒店因新冠疫情大幅下降。根据STR在2020年9月的初步数据，迪拜酒店业报告了自2019年2月以来的最高入住率，入住率上升到45.4%，平均每日租金为284.15 AED，每间可用房收入为- 50.6%至129.03AED。
2019年的整体入住率为76%，考虑到客房供应量的大幅增长，这是一个良好而重要的成就。然而，这表明总体平均每日房价受到了影响，为415 AED(同比下降11%)，每间可用客房收入为312 AED(同比下降12%)，这表明整个客源市场的客户负担能力较低，但表明该行业具有很强的全球竞争力。
尽管迪拜的中高档酒店数量持续增长，但其五星级客房仍占住宿的主要比例，占总可入住客房的34%。2019年12月，共有33,120间客房被指定为四星级，占客房总出租率的26%。图3显示了迪拜过去两年(2018年和2019年)按类别划分的酒店库存和业绩。
摘自DTCM年度报告
2年(2018-2019年)分类及业绩的酒店库存
根据迪拜DXB机场流量，迪拜DXB机场2019年接待了8640万旅客，这表明了该市旅游业和酒店业的规模(www.thenational.ae/2019;DTCM年度报告)。在2020年世博会的筹备阶段，这个全球贸易博览会预计将在6个月内吸引2500万游客到这座城市，因此，迪拜旅游业的生产获得了进一步的推动，酒店客房的新供应(www.visitdubai.com/2019)。
随着富有的游客来这里入住豪华酒店或购买一些有价值的海滨房产，外国资金继续涌入迪拜(Saed et al. 2020)。事实上，迪拜已经能够在世界旅游地图上确立领先地位，成为企业旅行者、游客和购物爱好者的目的地(www.dsc.gov.ae2019)。据预测，到2022年，阿联酋酒店业将达到76亿美元，在2017年至2022年期间以8.5%的5年复合年增长率(CAGR)增长。
总的来说,酒店房间的可用性在迪拜,第四个世界上访问量最大的城市,预计将超过150000,该酋长国计划2020年年底前完成160000间酒店客房,欢迎2500万游客来到2020年世博会,推迟到2021年由于COVID-19的大流行。预计每年接待游客2000万人次访问迪拜2021年,欠救援预期通过提供COVID-19疫苗允许旅客在世界上自由行动,这种预期可能是有效的在2022年由于世界杯主办的邻国卡塔尔。
此外，迪拜以其卓越的会议、奖励、会议/会展/活动(MICE)而闻名。据报道，MICE可以提高对客房和其他相关套餐的需求。2019年，迪拜被指定为全球领先的会展旅游目的地(hoteliesmiddleast.com)。同一年，迪拜世界贸易中心举办了近400场全球会展及商业活动，吸引了近340万名代表，成为迪拜历史上的新地标。
讨论
“本地和国际酒店利润最大化行为”部分的结果显示，与国内酒店相比，迪拜的国际连锁酒店面临更多的季节性挑战。虽然这并不是利润的反映，但是，由于季节性，酒店经营者需要考虑更细致的定价，考虑弹性，特别是在淡季。在17家接受调查的国际酒店中，虽然很少有酒店假设需求弹性，认为价格可能会影响需求，但只有一家酒店仔细制定了价格，可以在季节性下实现利润最大化。相比之下，国内酒店的需求对价格的响应相对较弱，大部分酒店的需求弹性较低。此外，由于淡季和旺季之间的弹性似乎比较稳定，价格与客房价格的季节性调整在这一类别中并不显著。
此外，淡季给酒店带来了更大的压力，因为酒店经营者需要决定最佳的价格和客房供应，以保持良好的平衡，实现利润最大化。淡季的高供应会使利润率恶化，而低价格可能会增加需求，特别是在淡季。
虽然本研究中提出的方法没有给出明确的价格或合适的入住率，但它是酒店在季节变化下相对于利润最大化的表现基准。就迪拜而言，迪拜市长Shk Mhd Bin Rashid通过为商务旅行者提供大量增值服务，促进商务旅行的增长前景，并在会议、奖励、会议和展览(MICE)领域引领创新。这些举措不仅提升了这座城市的全面旅游体验，也让阿联酋会展行业与休闲、购物和文化景点等间接相关行业建立了协同效应。这些努力的成果可以从对城市成就的有意认可中看出。在众多可以上榜的国家中，2019年，阿联酋被授予“2019年世界领先会展目的地”的称号。迪拜在2019年世界旅游大奖上取得的最新成就，证明了迪拜正在努力在全球舞台上展示其能力。这一成就将该市对创造力、创业精神和经济发展的重视放在了首位，同时通过不断变化的有利商业环境来发挥其潜力。
结论
在这项工作中，我们使用不同的商业模式，建立了一个模型来检验酒店是否会对典型的价格需求模式做出不同的反应。本文的主要目标是通过现有的价格和客房入住率的比率来展示酒店行业利润最大化的经验证据，以更好地进行收益管理。这项工作提出的利润最大化模型表明，酒店经营者的行为应该考虑季节性，特别是在淡季，当需求对价格更敏感。在此模型下，客房可升级性和可用性对于利润最大化比增加每间可用客房收入更重要。
本文的主要发现有两个方面:首先，酒店经营者应该通过价格和客房供应来平衡收入;其次，淡季的需求弹性要高得多，这需要了解价格和需求函数，才能更好地实现利润最大化。这将有助于依赖传统定价方法的酒店专业人士更好地了解定价和需求的影响。国内酒店由于与周边社区的联系，季节性较弱。在这类酒店中，利润率可能会降低。然而，利润似乎相当稳定，季节性带来的风险也较小。
我们的利润最大化模型显示，通过入住率和平均每间可用房的季节性，只有一家国际酒店和几乎没有一家国内酒店坚持合理的季节性调整。可以看到，价格的季节性比居住因素更强，这与利润最大化模型是不一致的。
最后，成功的管理者应该认识到其服务的市场可变性，从而更好地将其酒店置于业绩地图上。通过推广直接预订渠道，酒店可以获得一些提供的价格，同时避免向在线旅行社收取佣金。游客还应该认识到，虽然网络网络应用、社交媒体和云计算有助于让酒店数据免费获取，但平台和服务提供商之间往往存在价格差异。本研究的一个局限性是，在未来的工作中可能会考虑到所有不同酒店房间的每间可用客房收入和入住率的使用。也可以根据不同类型的房间或套房进行分类，因为它们可能面临不同的需求模式。但是，这需要更详细的数据收集，而这些数据收集可能并不广泛。未来扩展的其他场所可能会考虑这种模式以及不同类型的定价策略，如集团或公司交易的报价。
